Commerçant, avez-vous une stratégie d'entreprise ?

Le commerce d’aujourd’hui ne se résume pas à exploiter une entreprise selon le gré des vents, mais plutôt à obéir à une stratégie commerciale définie.

Nous avons vu la semaine dernière qu’il est important de bien positionner votre commerce après avoir pris connaissance de votre marché et analyser en détail votre concurrence. Cette démarche orientera l’élaboration de votre stratégie commerciale.

Comment faire pour élaborer une stratégie ? Rappelez-vous votre dernière planification de vacances. Qu’avez-vous fait ? Vous avez probablement recherché de l’information sur l’endroit que vous iriez visiter, planifié les activités, l’itinéraire, le budget, le retour, etc.

L’élaboration d’une stratégie commerciale est similaire. Tout comme le choix d’une destination de vacances, vous devez choisir un emplacement qui sera profitable à votre entreprise, choisir un décor pertinent, planifier vos actions telles que, les promotions, la publicité, l’embauche, la relocalisation et vos finances.

Élaborez de bons objectifs

Tout d’abord, fixer des objectifs, c’est s’imposer une discipline qui permettra d’évaluer les résultats et d’établir un plan d’actions. Après tout, il faut savoir pour quelles raisons on fait des actions commerciales. Un objectif est précis, réaliste et quantifiable. S’énonce-t-il en %, en $$$ ou en unités ?

Au lieu d’établir des objectifs généraux tels, « augmenter notre chiffre d’affaires de 10 % », il est préférable d’énoncer vos objectifs de façon plus spécifique soit, par territoire, type de clients, département ou autres. Ils démontreront où vous voulez concentrer vos efforts. Par exemple, « une croissance de 20 % chez nos clients hors de la ville » ou encore, « un volume d’affaires de 200 000 $ dans la section cadeaux et 40 000 $ pour le service à domicile ».

Suite à l’élaboration des objectifs, il faut concevoir vos stratégies par rapport à différents aspects de votre entreprise, dont l’ensemble de celles-ci constituera votre stratégie commerciale.

Stratégie par rapport au service à la clientèle.

Pour assurer le succès de votre commerce, osez présenter des éléments distinctifs. Une garantie supérieure à votre concurrent ou une politique de remboursement complet dans le cas d’insatisfaction peut s’avérer avantageuse.

Faites-en plus pour vos clients. Un service de livraison à domicile, un club fidélité, des séances de formation pour les clients reliées à votre domaine d’activités ou encore, des heures d’ouverture supérieures peuvent aider à vous démarquer. Rien de plus frustrant pour un client que de se river à une porte fermée !

Stratégie par rapport aux prix

Voyez si vous pouvez offrir un tarif adapté à une catégorie de clients (étudiants, aînés) ou des prix spéciaux pour relancer une ligne de produits à faible roulement.

Stratégie par rapport à la promotion/publicité

Certains commerçants auraient intérêt à annoncer davantage, mais d’une façon judicieuse. Et pourquoi ne pas promouvoir une offre conjointe avec des commerces complémentaires ou même des compétiteurs présents dans votre secteur ? Voyez également si vous pouvez profiter d’un programme de publicité coop avec vos fournisseurs afin de promouvoir leurs produits. Proposez-en un s’il le faut.

La création d’une base de données de vos clients, où sont notés les achats réalisés, permettra de les informer régulièrement à propos des promotions ou concours en vigueur. Pour solliciter de nouveaux clients, vous pouvez échanger votre liste de clients avec celle d’un autre commerce complémentaire au vôtre.

En plus d’élaborer d’autres stratégies en rapport avec le choix des fournisseurs, les lignes de produits, la disposition des produits dans le commerce, le personnel, etc., vous devez assurer un suivi de vos actions en demandant à vos nouveaux clients où ils ont entendu parler de votre commerce afin de déceler les actions les plus efficaces.

Faites participer vos employés.

Un bon gestionnaire doit user de créativité et leadership pour faire adhérer toute son équipe à la réalisation de ses objectifs commerciaux. C’est en mettant à profit votre personnel et en les impliquant que ceux-ci seront motivés à performer.

Tous vos efforts peuvent être anéantis si votre service à la clientèle présente des lacunes. Le client est sensible. Un accueil plutôt froid, une impression de dérangement, un manque d’efforts de la part du vendeur pour combler les besoins du client, un manque de politesse ou de respect, sont tous des facteurs pouvant amener un client à ne plus revenir. Il était pourtant présent dans votre commerce et prêt à vous aider à atteindre vos objectifs!

Sylvain Gervais
Directeur général
Corporation de Développement Commercial de Saint-Hyacinthe
955, rue Morison, Saint-Hyacinthe (Québec) J2S 8T7.
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