Connaissez-vous votre marché ?

La connaissance du marché dans lequel vous évoluez est un atout de taille pour votre entreprise. Un commerçant doit s’informer sur les tendances de l’industrie et être à la fine pointe à propos des changements nouvellement remarqués dans le marché.

Différents organismes peuvent fournir des données sur une variété de marchés. Entre autre, Statistiques Canada offre une variété de données sur la consommation, sur les types d’entreprise et sur les marchés en général.

Il vous faut aussi connaître votre clientèle cible. Quels sont vos consommateurs type ? Est-ce des hommes, des femmes, des jeunes ? Quels sont leurs âges, leurs occupations, leurs revenus et leurs activités ? Où demeurent-ils ? Votre base de données cumulant les factures peut fournir une bonne partie de ces informations. Dans le cas contraire, rien de mieux qu’une promotion demandant aux clients de remplir un coupon de tirage pour obtenir les données sur leur sexe, leur groupe d’âges et leur lieu de résidence.

Par la suite, parcourez votre bottin pour connaître vos concurrents. Repérez-les géographiquement afin d’évaluer la proximité des uns par rapport aux autres.

Allez visiter leurs boutiques et commerces, observez les prix, la qualité des produits, les marques disponibles, les politiques de remboursement, la décoration, le personnel, la disposition, les promotions en vigueur, etc. Repérez les points faibles et tentez par la suite d’en faire vos points forts. De cette façon, vous serez en mesure d’offrir aux clients un commerce supérieur à la compétition.

Débordez au-delà du territoire de Saint-Hyacinthe en visitant des commerces de votre domaine d’activités présents dans différentes villes avoisinantes. Vous y recueillerez possiblement des idées enrichissantes.

Positionnez-vous !

En observant votre concurrence et votre marché, en ayant analysé ce que les consommateurs désirent, vous contribuez à vous positionnez parmi tous les commerces oeuvrant dans les mêmes sphères d’activité que vous. La façon dont est perçue votre commerce par les consommateurs s’appelle le positionnement.

Si lors de votre enquête, vous vous êtes aperçu que vos concurrents offrent des produits dispendieux et que vous ressentez le besoin chez les consommateurs pour un produit similaire mais moins coûteux, voilà peut-être une occasion de vous positionner avantageusement comme un commerce offrant ces produits à plus bas prix, ce qui vous permettrait de vous accaparer une part du marché de vos concurrents.

Positionnez vous sur le niveau de prix désiré (bas ou élevé ?), la qualité des produits offerte (supérieure ou bas de gamme ?), le service (garantie prolongée, plaisir assuré, livraison à domicile…) ou autres éléments permettant de vous distinguer. Il faut développer un avantage distinctif, c’est-à-dire, donnez une raison à vos clients de venir vous voir même si vous êtes plus éloigné que vos concurrents pour une partie d’entre eux.

Attention ! Le positionnement, bien que stratégiquement efficace, peut facilement devenir un couteau à deux tranchants. En effet, le positionnement d’un commerce suppose que vous projetez une image aux consommateurs et que ceux-ci y répondront positivement ou négativement. Un commerçant décidant d’offrir ses produits à un très bas prix pourrait voir les consommateurs percevoir les produits comme étant de mauvaise qualité plutôt que d’y voir les bons prix. Prenez par exemple le peintre en bâtiment qui offrirait ses services au salaire minimum, pourrait sembler offrir tout un rabais mais au fait, qui en aurait assez confiance pour l’engager ? Donc, rappelez-vous qu’il est important de vous questionner sur la perception qu’auront les consommateurs envers votre stratégie de positionnement.

Le commerce de détail est constamment en changement et chaque nouveauté implique un repositionnement de votre part en plus d’une réévaluation de vos objectifs. Lorsque ceux-ci semblent désuets, inappropriés ou irréalistes, n’hésitez pas à les modifier. Cela ne peut que favoriser la conservation d’un moral à la hauteur.

La semaine prochaine, nous aborderons les éléments d’une stratégie commerciale, qui doit suivre habituellement le positionnement choisi d’une entreprise.

Sylvain Gervais
Directeur général
Corporation de Développement Commercial de Saint-Hyacinthe
955, rue Morison, Saint-Hyacinthe (Québec) J2S 8T7.
Tél. : 778-8334.
Site : www.commerces-st-hyacinthe.qc.ca http://www.commerces-st-hyacinthe.qc.ca
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